A Maior Complexidade em Vendas Consultivas/Vendas B2B

Em vendas consultivas, vendas B2B e vendas complexas, o processo de compra do cliente está difícil e complexo antes mesmo dos potenciais fornecedores entrarem em cena.

Atualmente, a maior dificuldade do cliente no mercado B2B, com foco em vendas complexas e vendas consultivas, está em criar o consenso coletivo em torno de uma mudança e inovação.

Pois na falta deste alinhamento, o menor denominador comum dos clientes é continuar comprando da mesma forma ou simplesmente não seguir em frente com a inovação. Todos ficam felizes e ninguém corre qualquer risco, que naturalmente está atrelado a uma mudança.

Por essa razão, diversas propostas não seguem adiante, não por inabilidade dos fornecedores, mas em função da complexidade da compra.

E você provavelmente deve estar pensando:

“Zé, Bruno, e o que eu tenho a ver com isso? Se isso é verdade, então não tem nada a ser feito!”

Aí que muitos vendedores se enganam!

Você deve mergulhar no processo de compra do seu cliente.

Entender como funciona, quem participa, tendo em mente que você vende seu produto e sua solução todos os dias, mas não necessariamente o cliente compra esse produto e essa solução todos os dias.

Isso significa que muitas vezes você sabe, melhor do que ninguém, quais são os obstáculos internos que o cliente pode enfrentar para seguir adiante com aquela compra.

Quais são as objeções internas mais comuns? Que tipo de abordagem funciona melhor considerando a visão de valor do grupo de compra?

Oferecer insights ao cliente que têm menos a ver com os atributos e características da sua solução e mais a ver com a forma por meio da qual o cliente venderá essa ideia internamente.

Na realidade, é se fazer a seguinte pergunta: como posso facilitar o processo de compra do meu cliente? 

Em todos os nossos treinamentos, perguntamos se alguém já participou de um processo de compra de um produto ou uma solução complexa na sua própria empresa – ou seja, tiramos o “chapéu” de vendedor e colocamos o “chapéu” de comprador.

E, invariavelmente, alguém levanta a mão.

Então pedimos para que essa pessoa resuma, com uma palavra, um adjetivo, como foi esse processo de compra – o que nos leva a respostas como: complexo, burocrático, demorado, desgastante, entre outros adjetivos pouco elogiosos.

Na sequência, chegamos à pergunta reveladora… Considerando tudo que a pessoa descreveu, pedimos para ela nos dizer o quanto de toda essa complexidade decorreu da atuação dos seus fornecedores vs. das dinâmicas internas da sua própria empresa.

A resposta é sempre a mesma: a complexidade estava ligada às dinâmicas internas da minha própria empresa.

Em resumo: o processo estava complexo e isso não tinha nada a ver com os fornecedores.

No mercado altamente complexo e desafiador em que estamos atuando, no universo de vendas complexas, vendas consultivas e vendas B2B, não basta fazer uma boa gestão do seu ciclo de vendas, mas também temos que, cada vez mais, entender profundamente e influenciar positivamente o ciclo de compra dos nossos clientes!

Assista abaixo uma rápida reflexão que aconteceu no MiniMBA de Vendas.

Boas vendas!