Estratégia de vendas: descubra 3 vilões que podem colocar tudo a perder

Uma boa e bem-sucedida estratégia de vendas está intimamente ligada a alguns fatores. E, entre eles, estão três elementos que podem arruinar tudo.

A verdade é que quanto mais aprendemos, estudamos e compartilhamos conhecimentos e técnicas em torno do fascinante mundo das vendas de maior complexidade, mais nos fica claro um sentimento.

Trata-se do seguinte: quão maior é o domínio das mais eficazes e comprovadas metodologias de vendas do mundo, melhores são os resultados colhidos. E, além disso, mais robustas são as nossas vendas e maiores são os índices de satisfação e lealdade dos nossos clientes.

Quanto mais nos aprofundamos também no estudo dos principais desafios que tanto afligem profissionais e líderes de vendas, fica ainda mais claro também que alguns sentimentos podem literalmente destruir tudo aquilo que aprendemos. E que sabemos que precisamos fazer para conseguir construir negócios que bem satisfaçam os problemas, necessidades e desafios dos nossos clientes e que, ao mesmo tempo, gerem bons resultados para nossas empresas.

Falo aqui de três gigantescos vilões que tanto geram impactos negativos na construção de negócios e empresas mais vigorosos.

Ansiedade, emoções e medo: destruidores de qualquer estratégia de vendas

Ansiedade: pare e reflita quantas já não foram as vezes que você se viu atropelado pela ansiedade. Trata-se de um complicador na condução de uma conversa mais orientada à construção de um acordo que seja razoavelmente satisfatório para as duas ou mais partes envolvidas em suas negociações.

A ansiedade nos faz falar mais e ouvir menos; interromper nossos clientes quando eles estão a compartilhar seus reais desejos e necessidades; oferecer descontos sem pedir quaisquer contrapartidas que sejam.

E como você pode reduzir a ansiedade? No mundo das vendas complexas, uma das melhores formas de ter um maior controle sobre a nossa ansiedade é nos prepararmos melhor.

Por melhor preparação entende-se discutir com nossos pares quais são os planos alternativos que levaremos à mesa dos nossos clientes.

Significa também listarmos quais são os nossos interesses e os interesses dos clientes para, na sequência, focarmos nos interesses mútuos.

E além de tudo isso, nos faz listar quais são as principais objeções que deveremos encontrar e de que forma pretendemos responder a cada uma delas.

Emoções: especialmente no mundo das vendas de maior complexidade, nunca se falou tanto em saber educar o cliente, customizar o discurso de vendas e ter maior controle da venda.

Não por acaso, estes são os três pilares essenciais das “Vendas Desafiadoras” que têm sua gênese nos espetaculares livros “A Venda Desafiadora” e “The Challenger Customer” (este ainda sem tradução para Português), de Matt Dixon e Brent Adamson.

Os dois autores nos brindam com pesquisas que mostram que os campeões de vendas são exatamente aqueles profissionais e líderes que sabem “desafiar” seus clientes e potenciais clientes ao tirá-los da sua zona de conforto.

No entanto, para que tudo isso se viabilize, é crucial que saibamos melhor gerenciar as emoções (nossas e dos nossos clientes) ao longo dos nossos ciclos de vendas.

E este tal “gerenciamento das emoções” começa pelo incremento da nossa capacidade de ouvir com empatia nossos clientes. Passa, também, por mostrar genuína apreciação em torno de tudo o que eles desejam e anseiam para que, desta forma, possamos melhor capturar o que efetivamente os move e o que mais os preocupam em relação aos seus próprios negócios. Então, somente depois disso, podemos provocá-los positivamente com novas ideias e insights que transformem aquela interação em um encontro valioso aos olhos deles.

No entanto, é preciso que se diga claramente: simplistas seríamos se disséssemos que, para se ter uma melhor gestão das emoções, basta ouvir mais o cliente. É preciso ir muito além disso.

É preciso entender profundamente nossos clientes e seus desafios, nossos concorrentes e os dos nossos clientes, nossos reais diferenciais competitivos.

E o que é ainda mais importante: os motivadores de decisão das mais diversas pessoas que, direta ou indiretamente, participam do processo de tomada de decisão. Assim, de forma estratégica, poderemos influenciar positivamente todo o grupo que ao final do dia irá decidir pela compra dos nossos produtos e serviços ou os dos nossos concorrentes.

Medo: chegamos ao 3º e talvez o mais perigoso dos “vilões” abordados por este artigo. Falo do medo que especialmente nestes tempos mais desafiadores e de maior competitividade que vivemos tanto nos trai em momentos cruciais.

O medo que tem sua gênese no medo de perder aquela tão sonhada venda para o principal concorrente. O medo de perder aquela importante e necessária comissão que irá compor boa ou a maior parte da nossa remuneração naquele mês e que vai nos permitir atingir a meta do mês, trimestre ou ano.

O medo de desagradar o cliente e ver o nosso relacionamento com ele abalado.

E como vencer o medo? Talvez esta seja uma daquelas questões de 1 milhão de dólares, não é mesmo?

Medo, em vendas consultivas de alta performance, tem ligação umbilical com a falta de confiança na proposta única de valor dos produtos e serviços que vendemos e da nossa própria empresa.

Medo, em vendas complexas, tem ligação igualmente íntima com a falta de confiança em nós mesmos e na crença inabalável de que temos os melhores produtos, serviços e o que é mais importante: as melhores soluções para nossos clientes e mercados alvo.

Sem confiança, sucumbimos facilmente ao medo.

Sem confiança, nada acontece.

Ansiedade, emoções e medo: se não soubermos bem gerenciá-las e usá-las a nosso favor, tudo o que sabemos sobre estratégia de vendas complexas e execução não vale absolutamente nada.

E qual é a boa notícia em torno de tantos “vilões”? É possível, sim, incrementar nossas habilidades sócio comportamentais (soft-skills) através de treinamentos intensivos de técnicas de vendas consultivas e negociação.

Capacitações que precisam ser devidamente acompanhadas de uma gestão ainda mais precisa e inspiradora por parte dos nossos líderes e que deve privilegiar o coaching constante, a autonomia aos liderados e o desenvolvimento constante e disciplinado das habilidades sócio comportamentais dos nossos profissionais de vendas.

Quais outros elementos intangíveis e igualmente essenciais ao sucesso, à maior produtividade e ao incremento da performance em vendas você incluiria aqui?

Um grande abraço e boas vendas!