O maior desafio das Vendas Consultivas?

O maior desafio das vendas consultivas está na venda ou na compra?

Um tema polêmico e fascinante ao mesmo tempo: hoje o que está mais desafiador em vendas consultivas, a compra ou a venda?

Na nossa visão, mais importante do que dominar o ciclo de vendas e suas respectivas fases (planejamento, preparação, prospecção e abordagem, escuta ativa, levantamento de necessidades, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda), é entender profundamente o ciclo de compra do cliente. 

Quando o cliente parte para um processo formal de seleção de fornecedores, que pode ocorrer por meio de um pedido de proposta (RFP, RFQ etc.), aqueles pedidos prontos, nos quais as demandas e necessidades já estão colocadas por ele, de acordo com pesquisa do Gartner, em média, 57% do processo de tomada de decisão já ocorreu.

Por essa razão, nosso trabalho, como vendedor de alta performance, é chegar muitas vezes antes do ciclo de compra se iniciar!

Outro fator igualmente desafiador é que o número de stakeholders que participam deste processo de tomada de decisão dentro dos clientes está crescendo. Especificamente no mundo das vendas consultivas de alta performance, estamos falando, em média, de 11.1 pessoas direta e indiretamente envolvidas.

E você pode estar se questionando:

Vocês estão me dizendo que vou precisar convencer, influenciar e conquistar 11 pessoas?

Não! Isso é ineficiente, seu custo de aquisição de cliente aumentará muito e provavelmente você não ter acesso a todos os stakeholders.

Então a saída seria vender para cargos? Por exemplo, os chamados “C-Levels” das empresas? Também não.

Ele(a) está cada vez mais assoberbado(a) e depende de influenciadores técnicos para tomar decisões.

Este perfil de stakeholder que consegue catalisar a ação dentro da organização e fazer o negócio seguir adiante é chamado de “mobilizador”.

Por essa razão, a rápida identificação deste perfil é crucial ao longo de um processo de compra, pois os clientes estão cada vez menos propensos a mudanças, em função do risco pessoal e organizacional que ela pode trazer.

E, ironicamente, de um jeito ou de outro, hoje um dos principais papéis dos vendedores profissionais e líderes de vendas consultivas é vender exatamente isso: mudança.

Essa mudança fica clara quando o cliente está trocando de fornecedor, o que carrega muitas vezes “custos de troca”, mas este mesmo fenômeno também ocorre com clientes que já trabalham conosco.

Para este tipo de cliente, a mudança pode ser representada na compra de um produto/solução nova, na alteração de fluxos e processos internos, entre outros cenários que também podem representar algum tipo de risco para a organização.

E muitas vezes esta tendência ao status quo não decorre da falta de informação: segundo pesquisa divulgada pelo Gartner, 89% dos clientes dizem que as informações que chegam a eles são de boa qualidade.

Consequentemente, o problema não estão nem na quantidade e nem na qualidade das informações absorvidas pelos clientes, mas na transformação dessa informação em insight, e deste insight em execução.

Neste contexto, o profissional de vendas consultivas precisa demonstrar ao cliente que o custo da não decisão é superior ao custo da troca. Com isso você conseguirá ser mais prescritivo(a) e menos prestativo(a).

Em resumo, em vendas consultivas de alta performance é fundamental, entender, o mais rápido possível, o processo de tomada de decisão dos clientes: quem participa do processo, quais são os critérios determinantes para tomada de decisão, qual será é o timing para aprovação do projeto etc.

E como descobrir todas essas informações?

Durante a fase de planejamento e preparação você poderá descobrir informações valiosas, mas normalmente você descobrirá essas informações ao longo das interações com o cliente, por meio de perguntas milimetricamente pensadas.

Esperamos que você termine essa leitura com provocações positivas e, o mais importante, que as coloque em prática, pois ideias não valem nada sem execução!

Lembre-se: venda não é talento, venda é técnica. Invista na sua e se prepare muito!

Boas vendas!