O mundo parou, bolsa despencando, pessoas perdendo empregos, negócios fechando… um caos!

A expressão em inglês VUCA nunca foi tão atual – volátil, incerto, complexo e ambíguo.

E queremos te ajudar a repensar sua estratégia de vendas, nos mantendo minimamente racionais diante de tudo que está acontecendo!

Nessa linha, a primeira recomendação é manter o controle emocional. Lembre-se, toda vez que uma porta se fecha, uma se abre. Se você ficar lamentando tanto que a porta se fechou, esquece de olhar aquela que está se abrindo.

Vamos aproveitar esse momento para voltar a olhar para dentro de nosso negócio.

Priorizar os nossos esforços de prospecção. Esse é o momento para segmentar a nossa carteira, identificar se estamos investindo nossos melhores esforços em parcerias efetivamente ganha-ganha.

Será que sua força de vendas está investindo seus esforços nas prospecções que efetivamente valem a pena?

Quando escrevemos “valer a pena”, nos referimos a negociações que são boas para dos dois lados.

E para que seja boa para os dois lados, questione-se se sua empresa/organização pode agregar valor para o cliente em um momento tão delicado como agora, trazendo oportunidades para redução de custo, ganho de eficiência, economias, etc., e na outra ponta, que o cliente reconheça este valor.

Para essa boa segmentação, um dos pontos mais importantes nesse momento é mergulhar no nosso PCI – Perfil de Cliente Ideal. Infelizmente, ainda vemos diversas organizações tratando este conceito de forma muito genérica.

Temos que avaliar se as características de um cliente em prospecção se encaixam com os princípios e valores da nossa organização e com as nossas soluções. Trazer para nossa análise uma série de filtros para qualificar ou desqualificar aquele lead: organização, área e solução.

Para isso é preciso saber fazer boas perguntas para rapidamente qualificar ou desqualificar este cliente em potencial. Ao mesmo tempo, ter um repertório de perguntas cirúrgicas que lhe permitam a rápida conexão com a visão de mundo do cliente e os seus desafios.

Aproveite esse tempo que estamos em isolamento e pense: quais são as perguntas que você pode fazer para o seu cliente? Quais são as características do seu PCI e do seu PNC – Perfil de Não Cliente?

E partir destas provocações, estabeleça uma estratégia clara de priorização dos seus esforços de prospecção.

Sempre dizemos aos nossos clientes que há nada tão inútil quanto fazer com grande eficiência aquilo que não deveria ser feito.

De que adianta ter um belo CRM (Customer Relationship Management), com todas as informações sobre seu funil de vendas bem registradas, só que não prospectar os clientes certos?

De que adianta fazer boas perguntas, mas para o cliente errado?

Este é o momento perfeito de rever nossas tarefas, ações, estratégia e principalmente, como está a penetração dos nossos produtos, serviços e soluções dentro da nossa base de clientes atuais.

Na maioria das vezes temos dentro das nossas empresas minas de ouro ainda inexploradas: nossos clientes existentes.

São clientes com os quais muitas vezes já possuímos uma relação de confiança.

Assim, nesses tempos que estamos sendo forçados a trabalhar de home office, faça uma análise criteriosa da penetração do seu mix na sua base de clientes existentes.

Nesse exercício que estamos propondo, aproveite para refletir profundamente sobre as necessidades, expectativas, os desejos e sonhos de cada um dos seus clientes. Isso aumentará sua capacidade de recomendar outros itens do seu mix de produtos, serviços e soluções para seus clientes, orientado ao sucesso deles e não com o único objetivo de “vender mais”.

Nos nossos treinamentos pelo Brasil, na maioria das vezes, vemos vendedores querendo oferecer sempre a mesma solução. Essa é uma oportunidade de você pensar em como mudar isso.

E por fim, não perca a sua capacidade de resiliência, sua capacidade de se superar. Crie uma cultura de aprendizagem contínua, não pare de afiar seus machados.

Superação, trabalho árduo, revisão de estratégia de vendas e visão consciente do seu planejamento com segmentação, priorização, up-selling e cross-selling.

Mantenha a cabeça erguida e o foco, que está crise passará.

E claro, conte sempre com a Paixão por Vendas para ajudar o seu negócio, entre em contato.

Boas vendas!