Simplicidade, Experiência e Venda de Valor: é possível conectar estes 3 elementos?

Quanto mais aprendemos e compartilhamos conhecimentos, tanto na Paixão por Vendas quanto na PPV Law, em torno das melhores e mais comprovadas técnicas de vendas consultivas com algumas das maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo, mais nos fica claro um sentimento. Para se diferenciar em um mercado tão competitivo, é fundamental trabalhar de forma consciente a simplicidade na forma com que vendemos e ajudamos nossos clientes em seus processos de tomada de decisão e a experiência de compra que oferecemos a eles.

Quando falamos em simplicidade de compra, é crucial que nos coloquemos no lugar dos nossos clientes. É preciso perceber a enorme carga de informações das mais diversas fontes que eles têm acesso, o que torna o processo de tomada de decisão ainda mais difícil e demorado. Isso se dá muito em virtude da não percepção por parte deles dos reais diferenciais competitivos dos produtos e serviços que lhes são oferecidos. Então, se justifica o crescimento da “compra por consenso” e da duração dos ciclos de vendas que tornam os nossos custos de aquisição de cliente (CAC) ainda mais elevados.

E para ajudarmos os clientes neste complexo processo de simplificação do processo de tomada de decisão, é necessário fazer ainda mais. É crucial que, dentre outros importantes pontos, os auxiliemos no mapeamento e entendimento mais amplo dos grandes desafios que eles têm enfrentado, com especial ênfase àqueles que sequer foram ainda por eles percebidos.

Quando falamos em experiência de compra, nos referimos de forma bastante sucinta à somatória de todas as interações que nossos clientes e públicos alvo vivem com nossas empresas e conosco antes, durante e depois da venda.

E daí você para e nos questiona: Tudo bem, e o 3º elemento que é “Valor” que você se referiu acima?

Quanto mais ajudarmos e simplificarmos o processo de tomada de decisão dos nossos clientes e oferecermos a eles experiências cada vez mais customizadas, personalizadas e, de fato, relevantes aos desafios que eles têm enfrentado muito mais aptos estaremos para fugir da tão famigerada guerra de preços que aflige praticamente todas as empresas e todas as indústrias e vender “Valor” ao invés de vender “Preço”.

Fácil conectar estes três elementos? Definitivamente não. Por isso mesmo é tão importante revisitar nossas estratégias comerciais e de marketing para que todas as ações digitais e presenciais das nossas empresas tenham por foco simplificar a vida do cliente quando do seu processo de tomada de decisão e dedicar nossos melhores esforços para majorar as experiências que eles têm vivido com nossas empresas antes, durante e depois da venda propriamente dita.

O resultado disso tudo? Uma possibilidade muito maior e muito mais mensurável de vender Valor e evitar a concessão deliberada de descontos que tanto aflige nossas margens de rentabilidade e o crescimento sustentável das nossas empresas.

Se os temas acima têm relevância para o seu negócio, entre em contato conosco para que possamos juntos trabalhar na criação de treinamentos 100% customizados orientados ao incremento da alta performance de vendas dos seus profissionais.

Como sempre, ficarei muito feliz mesmo com seus comentários, críticas e observações em torno de temas de tão fundamental importância para incrementar o posicionamento competitivo da sua empresa no cada vez mais complexo e igualmente recheado de boas oportunidades mundo das Vendas B2B.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha