Esta é uma das questões mais presentes em todos os nossos Treinamentos e Workshops de Vendas Consultivas de Alta Performance.

E a pergunta se justifica, principalmente quando falamos que, hoje, os campeões de vendas B2B são aqueles profissionais que têm a singular capacidade de "desafiar" o cliente e de tirá-los da zona de conforto (traços essenciais dos "desafiadores"), e que, ao contrário do senso comum, quem menos produz resultados são os profissionais caracterizados como "construtores de relacionamentos".

Vendas consultivas: desafie positivamente seu cliente

Neste momento, é bastante possível que você também esteja aí se questionando: como é que se pode desafiar positivamente os nossos clientes e deixar de apostar no tão fundamental relacionamento que, por décadas, foi um dos fatores mais determinantes de sucesso no mundo das Vendas B2B, hein, Zé?

Calma! Quando falamos que é preciso desafiar positivamente o cliente, o que só se faz possível quando a ele trazemos novos insights, que o faça enxergar seus próprios desafios e negócios sob uma perspectiva distinta, não queremos dizer, de forma alguma, que você não precise mais se preocupar em construir melhores relacionamentos.

Muito pelo contrário. Quando mergulhamos em maior profundidade nos excelentes livros dos autores norte-americanos Brent Adamson e Matt Dixon "The Challenger Sale" (este já traduzido para Português: "A Venda Desafiadora") e "The Challenger Customer" (ainda não traduzido e que em Português significa "O Cliente Desafiador"), percebemos que, os super campões de vendas, ou os chamados "desafiadores", só conseguem, de fato, trazer novos insights aos clientes que tenham neles confiado e que tenham percebido valor real nestas interações, exatamente pela sua singular competência de os ajudarem na descoberta de problemas, desafios e oportunidades que nem eles ainda haviam percebido.

Vendas consultivas: como desafiar positivamente o cliente

Vamos à prática: se você trabalha no mundo das vendas de maior complexidade, caracterizadas por ciclos mais longos, múltiplos tomadores de decisão e valores mais expressivos, é quase certo que você tem se deparado com clientes cada vez mais exigentes, bem informados, repletos de inúmeras boas opções à sua frente e muito mais céticos, certo?

Agora, pare e pense: o ceticismo deles se justifica! Se justifica principalmente pelo fato de, na visão dos clientes, a maior parte dos seus fornecedores e potenciais parceiros ainda se ampararem única e tão somente nos respectivos atributos, características e benefícios dos produtos e serviços que vendem, em vez de buscarem entender de verdade quais são os reais desafios que eles, clientes, têm enfrentado, e de trazerem à mesa insights que efetivamente os façam valorizar estes cada vez mais raros encontros conosco.

Portanto, não confunda o "desafiar o cliente" com "peitar o cliente", ser desrespeitoso e deixar de construir bons relacionamentos com ele. Desafiar é o oposto disso! Desafiar é ganhar a confiança e credibilidade do cliente, diante de múltiplas pessoas que, direta ou indiretamente, participam do processo de tomada de decisão do cliente, para que eles queiram te ouvir e para que, a partir deste momento, você os faça lhes pedirem por mais informações sobre sua empresa, produtos, serviços e soluções.

Vendas consultivas: conclusão

Fácil fazer? Definitivamente, não! E é exatamente por isso que muitas vezes tanto na Paixão por Vendas, quanto na PPV Law, temos treinamentos e workshops que superam a expressiva marca de mais de 30 horas em uma sequência de sessões, muito em virtude da profundidade das discussões e dos exercícios práticos em torno das competências essenciais dos profissionais campeões de Vendas B2B, ou dos chamados "Desafiadores", e principalmente, das ações a serem colocadas em prática para promover mudanças profundas nas estratégias comerciais dos nossos clientes.

É hora de "desafiar positivamente", e ao mesmo tempo, construir melhores relacionamentos com nossos clientes. Quem fizer isso primeiro, colherá melhores resultados.

Como sempre, ficarei muito honrado mesmo com seus comentários, feedbacks e compartilhamentos deste provocador artigo com seus pares.

Um grande abraço e boas vendas!